23. 프리젠테이션 방법론 - 분석 단계

▶ 프리젠테이션 기본 프로세스

● 청중 파악의 중요성

프레젠테이션을 해본 경험이 풍부한 사람들이 청중을 파악하는 것이 얼마나 중요한가에 대해 언급한 말들이다

1. 캔 해머, AT&T

청중을 생각하지 않고 프레젠테이션을 계획하는 것은 러브레터를 쓴 다음 겉봉에 ‘우리를 아는 모든 사람들에게’ 라고 적는 것과 같다

2. 레드 아우얼바흐, 보스턴 셀틱스

중요한 것은 당신이 무엇을 말하는가가 아니라, 청중이 무엇을 듣는가이다.

● 청중 파악의 고려사항

1. 청중의 규모

2. 청중의 지식과 수준

3. 청중의 태도

4. 결정권자

● 청중의 규모

	청중이 적을 경우	청중이 다수일 경우
종류	사내회의, 임원회의, 부문 미팅, 비공식 회의 등	학회, 전람회, 강연회, 국제회의, 공식회의 등
숫자	10~20인 정도	100인 이상
청중의 성격	• 단일 • 청중 상호간에 안면이 있다 • 청중 사이에 긴장감이 있다	• 혼합 • 청중은 서로 모른다 • 청중 사이에 긴장감이 없다
프레젠테이션의 주의점	• 테마가 구체적이다 • 컨셉을 압축하기 쉽다 • 비주얼을 많이 사용할 수 있다 • 연출에 그다지 공들이지 않는다 • 자료는 그때그때 배포한다.	• 테마가 일반적이다 • 컨셉을 압축하기 힘들다 • 비주얼에 제한이 있다 • 공들인 연출이 필요하다 • 자료는 전후에 일괄배포한다

● 청중의 태도

청중의 태도	대응 방법	세부 내용
호의적	직접적으로 말하라	핵심 메시지가 무엇인지 처음부터 청중에게 말하라
	목적을 정하라	목표에 대해 동의를 구하고, 이에 따른 이익과 손실을 알려라
	행동을 요구하라	추후 실행계획, 요구, 역할을 분명하게 표현하라
중립적	정보가 부족한 청중	질문을 완전히 파악, 명확한 구조 속에서 주제를 제시, 과다한 정보 제공 금지
	흥미가 없는 청중	직접적인 이익과 손실을 시각화하여 제시, 논쟁을 피하고 구체적인 사례를 제시, 쉽게 수용하고 실행할 수 있는 것을 제안
	결정을 내리지 않은 청중	중점사항에만 초점을 맞추어 청중의 지각과 평가를 변화시킴, 실제 사례를 보여주고, 그들이 결정을 내리기 쉬운 것을 제안
비 호의적	공동의 기반을 발견한다	동의하는 부분부터 출발하며, 프레젠테이션 내용을 상호 유기적,   의존적으로 구성
	그들의 관점을 확인하라	그들의 입장을 이해하는 모습을 보여주고, 논쟁 후 파급되는 효과를 가급적 감소시키며, 동의하지 않는 부분을 명확히 언급
	사실과 증거들을 제시하라	정보의 출처를 알리고 권위자나 전문가를 언급

● 시간확인의 중요성

맥켄지 컨설팅의 '진 젤라즈니'의 경험을 통한 주장